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　　一、市場(chǎng)分析　　

　　調(diào)味品的目標(biāo)消費(fèi)群體兩大類，一類是家庭，另外一類是餐館。家庭調(diào)味品消費(fèi)決策者是主婦，餐館調(diào)味品消費(fèi)決策者基本是廚師。家庭主婦容易受電視廣告影響，在超市選購(gòu)調(diào)味品基本選擇知名度高，或正在打折促銷的調(diào)味品，對(duì)于中小調(diào)味品企業(yè)，在沒(méi)有大面積廣告和促銷支持下，很難抓住此類消費(fèi)客戶，客戶忠誠(chéng)度不高，而且

　　而調(diào)味品另外一類消費(fèi)群體：餐館，因餐館特點(diǎn)，消費(fèi)特點(diǎn)是選料精細(xì)講究，要求品質(zhì)好，調(diào)味品用量大，往往一個(gè)中型餐館調(diào)味品用量相當(dāng)于一個(gè)家庭用量的100倍�！　�

　　餐館生意好與壞，菜品味道是關(guān)鍵，而決定調(diào)味的是廚師，餐館老板一般不干涉。如果抓住一個(gè)主廚，就等于抓住了一個(gè)餐館，調(diào)味品消費(fèi)量就相當(dāng)于一個(gè)家庭100倍，不僅用量大，而且忠誠(chéng)度高，一旦選擇某類調(diào)味品，餐館購(gòu)買(mǎi)持續(xù)并且穩(wěn)定�！　�

　　經(jīng)過(guò)充分且客觀的市場(chǎng)分析論證，A企業(yè)調(diào)整發(fā)展重點(diǎn)，決定放棄第一類目標(biāo)消費(fèi)群，將餐館作為重點(diǎn)拓展的消費(fèi)客戶群，避開(kāi)與央視廣告支持的的調(diào)味品品牌進(jìn)行正面對(duì)抗�！　�

　　二、市場(chǎng)策略　　

　　牢牢抓住餐館調(diào)味品消費(fèi)，成了A企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的市場(chǎng)中異軍突起，做大做強(qiáng)的重點(diǎn)，所有的市場(chǎng)策略圍繞餐館展開(kāi)。A企業(yè)采用了如下策略：　　

　　1、　品牌塑造　　

　　如何影響餐館和廚師，在他們心目中塑造A企業(yè)調(diào)味品品牌？如果通過(guò)電視、報(bào)紙塑造品牌，不僅費(fèi)用很高，而且品牌塑造是長(zhǎng)期的，短期內(nèi)無(wú)法在銷售上見(jiàn)效，沒(méi)有銷售收入回收作為支持，A企業(yè)無(wú)法承受這筆費(fèi)用。適合A企業(yè)的品牌塑造路徑，必須投入小，見(jiàn)效快�！　�

　　A企業(yè)在調(diào)味品行業(yè)多年的研發(fā)積累，對(duì)本身的調(diào)味品品質(zhì)是非常有信心的，A企業(yè)的決策者獨(dú)辟蹊徑，采用贊助產(chǎn)品銷售區(qū)域內(nèi)的廚藝大賽，邀請(qǐng)區(qū)域內(nèi)知名的廚師、評(píng)委代言方式。這些知名廚師、廚藝大賽都是廚師比較關(guān)注的活動(dòng)，A企業(yè)作為調(diào)味品贊助商，自然引起廚師的關(guān)注�！　�

　　2、　體驗(yàn)營(yíng)銷　　

　　在廚藝比賽進(jìn)程中，植入廚師免費(fèi)體驗(yàn)A調(diào)味品的活動(dòng)：只要填寫(xiě)聯(lián)絡(luò)信息的廚師，即可免費(fèi)獲得A企業(yè)1袋調(diào)味品。通過(guò)對(duì)廚藝比賽的贊助和免費(fèi)申領(lǐng)調(diào)味品的活動(dòng)，廚師對(duì)A調(diào)味品品牌由初步認(rèn)知再到對(duì)A調(diào)味品的直接感知，逐步增加廚師對(duì)A品牌的信任。同時(shí)，也收集到潛在消費(fèi)客戶的聯(lián)絡(luò)信息，為下一步開(kāi)展?fàn)I銷，最終達(dá)成調(diào)味品購(gòu)買(mǎi)奠定基礎(chǔ)�！　�

　　3、　積分營(yíng)銷　　

　　建立品牌認(rèn)知和產(chǎn)品感知后，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)是關(guān)鍵，如何讓廚師購(gòu)買(mǎi)？產(chǎn)品的品質(zhì)是基礎(chǔ)，必要利益才是根本驅(qū)動(dòng)，必須要有利益的驅(qū)使，才會(huì)有持續(xù)購(gòu)買(mǎi)和病毒傳播的動(dòng)力效應(yīng)。最好的病毒營(yíng)銷機(jī)制是讓每位客戶都是你的產(chǎn)品推廣員，A企業(yè)采用積分返現(xiàn)激勵(lì)廚師購(gòu)買(mǎi)，A品牌操作步驟如下：　　

　�、俅_定積分獎(jiǎng)勵(lì)和兌換規(guī)則　　

　　凡購(gòu)買(mǎi)A品牌調(diào)味品1件，獲得客戶答謝卡1張，即有機(jī)會(huì)獲得500到3000積分，推薦一名廚師購(gòu)買(mǎi)A品牌調(diào)味品送5000積分，每1積分等同于人民幣1分錢(qián)，等同于5元到30元現(xiàn)金，滿足特定的金額可以隨時(shí)兌換等價(jià)品，如現(xiàn)金或話費(fèi)卡�！　�

　�、谠O(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)積分系統(tǒng)　　

　　積分營(yíng)銷必須要有返現(xiàn)的機(jī)制和簡(jiǎn)便的積分累積系統(tǒng)，否則積分對(duì)于消費(fèi)者就是雞肋，食之無(wú)味，棄之可惜。返現(xiàn)的機(jī)制容易承諾和實(shí)現(xiàn)，而簡(jiǎn)便的積分累積系統(tǒng)卻是極大挑戰(zhàn)，過(guò)去其他行業(yè)，如百貨商店的經(jīng)驗(yàn)是當(dāng)面積分，對(duì)于廚師這樣的行業(yè)，顯然不適用，因?yàn)椴少?gòu)是老板或采購(gòu)經(jīng)理，調(diào)味品使用的時(shí)候，廚師才能打開(kāi)調(diào)味品，獲得答謝積分卡。采用電腦互聯(lián)網(wǎng)的方式，對(duì)于文化層次不高的廚師，太復(fù)雜也容易導(dǎo)致廚師放棄，起不到激勵(lì)作用�！　�

　　A企業(yè)決策者看到，手機(jī)是廚師們?nèi)耸忠徊康墓ぞ�，如果采用手機(jī)短信積分，將是非常方便，為此A企業(yè)決策者多方搜尋，經(jīng)朋友推薦委托成都手索科技開(kāi)發(fā)一套5位短號(hào)的積分智能累積系統(tǒng)。后來(lái)的結(jié)果證明，這一系統(tǒng)起到至關(guān)重要的作用，百分之九十五以上的廚師能夠按照積分卡上的說(shuō)明，非常方便的通過(guò)短信去累積積分，而且這套系統(tǒng)的短號(hào)對(duì)于廚師不產(chǎn)生任何費(fèi)用。系統(tǒng)的電腦后臺(tái)對(duì)于A企業(yè)決策者一目了然，異常清晰地統(tǒng)計(jì)到各地，細(xì)致到每個(gè)市的客戶調(diào)味品購(gòu)買(mǎi)信息，可以動(dòng)態(tài)改變進(jìn)行區(qū)域化促銷，例如對(duì)剛開(kāi)發(fā)的銷售區(qū)域，可以動(dòng)態(tài)增加答謝卡中積分，增加對(duì)新銷售區(qū)域購(gòu)買(mǎi)A調(diào)味品的刺激。　　　

　　三、營(yíng)銷效果　　

　　A企業(yè)調(diào)味品經(jīng)過(guò)2年的精細(xì)開(kāi)發(fā)，不進(jìn)商超，大幅削減各類媒體推廣費(fèi)用，只針對(duì)餐館調(diào)味品消費(fèi)，特定的渠道采用“積分返利”手段，投入少，在廚師這個(gè)特定人群傳播快，迅速在由弱勢(shì)品牌異軍突起，成為該區(qū)域強(qiáng)勢(shì)調(diào)味品品牌，創(chuàng)造了銷售額2年內(nèi)竄升8倍的奇跡。